Warum ein Franchisesystem scheitert

Warum scheitern Franchisesysteme?

Nicht alle Franchisesysteme haben Erfolg. Doch woran liegt dies? Zunächst einmal sollte jedem Franchisegeber klar sein, dass der Aufbau eines Franchisesystems mit viel Vorbereitung verbunden ist. Von heute auf morgen ein Franchise zu starten, gelingt in der Praxis nicht. Vom Franchisekonzept über die Standardisierung bestehender Geschäftsabläufe bis zur Erstellung eines Franchisehandbuchs kommen einige Aufgaben auf Franchisegeber zu.

Dazu kommen weitere Aspekte, die dazu führen, dass sich nicht der gewünschte Erfolg einstellt. Diese sind im Einzelfall sehr vielseitig und reichen von der Auswahl der falschen Partner bis zur Wahl der falschen Franchise-Software. Dies können jedoch auch Folgen tieferliegender Gründe sein, die zum Scheitern eines Franchisesystems beitragen.

Die falsche Einstellung

Oftmals liegen die Gründe für ein Scheitern bereits in der Einstellung. Möchte der Chef eines erfolgreichen Unternehmens aus seiner Firma ein Franchise machen, bringt dies viele Veränderungen mit sich. Bisher hat er sich ebenso wie seine Mitarbeiter ausschließlich um die eigenen Produkte und den eigenen Unternehmenserfolg gekümmert. Das Ziel einer Expansion über ein Franchise ist es aber nicht, einfach noch mehr Produkte zu verkaufen, wobei die Franchisenehmer helfen sollen. Im Gegenteil: Franchisegeber unterstützen ihre Franchisenehmer dabei, ebenfalls erfolgreich zu werden und auf eigene Rechnung die Produkte oder Dienstleistungen zu vertreiben. Sie verzichten dabei zum Teil auch auf eigene Einnahmen und geben Verantwortung ab.

Auf der anderen Seite kommt aber auch eine neue Art der Verantwortung hinzu: Verantwortung für die Franchisenehmer und indirekt auch für deren Familien sowie Mitarbeiter. Die Franchisepartner stehen meist noch am Anfang ihrer Karriere, sind vielleicht sogar Quereinsteiger und damit wenig mit der Branche vertraut. Franchisegebern kommt nun die Aufgabe zu, diese zu unterstützen und auch Verständnis für ihre Situation mitzubringen.

Franchisezentrale unterschätzt ihre Aufgaben

Droht ein Franchisesystem zu scheitern, hat dies immer wieder den Hintergrund, dass die Franchisezentrale das Partnermanagement unterschätzt hat. Nach der Einarbeitung neuer Franchisenehmer geht deren Betreuung weiter, oft über viele Jahre oder gar Jahrzehnte. Idealerweise sind dafür die Zuständigkeiten in der Franchisezentrale transparent. Jeder Franchisenehmer weiß, an welchen Ansprechpartner er sich wenden muss.

Franchisegeber stehen voll und ganz hinter ihrem Unternehmen und ihrer Marke. Sie bringen im besten Fall viel Begeisterung für ihre Arbeit mit und geben dies auch an ihre Franchisenehmer sowie die eigenen Mitarbeiter weiter. Spüren die Partner, dass der Franchisegeber nicht zu 100 Prozent hinter seinem Produkt steht, kann dies negative Auswirkungen haben.

Offen für Neuerungen

Außerdem sollte ein Franchisegeber Innovationen und Neuerungen stets offen gegenüberstehen. Nicht ohne Grund besteht sogar eine Innovationspflicht. Ein Franchisesystem verändert sich im Laufe der Zeit, es kommen neue Franchisepartner hinzu und muss alles Beteiligten müssen Veränderungen meistern.

Gerade mit Blick auf die Zahl der Franchisenehmer sollte ein Franchisegeber nicht die Haltung einnehmen, dass ein paar Partner schon ausreichend seien. Sind zu wenig Franchisenehmer im System, so kann das gesamte Franchisesystem ins Wanken kommen, wenn mehrere zeitgleich das Franchisesystem verlassen.

Darüber hinaus bringen Franchisenehmer nicht zuletzt durch ihre regelmäßigen Franchisegebühren viel Geld ins Unternehmen. Ist dies mehr, als die notwendigen Kosten zu decken, kann das Geld in weiteres Wachstum investiert werden. Und Krisen wie die Corona-Pandemie haben gezeigt, dass auch Rücklagen mehr als erstrebenswert sind.

Größere und sehr stabile Franchisesysteme sind somit in Krisenzeiten in der Lage, auch größere Summen zu investieren und überstehen schwierige Phasen daher oft gut. Darüber hinaus können größere Werbekampagnen oder der Bau einer neuen Fabrik durchaus einen Wettbewerbsvorteil darstellen. Zudem ist es sinnvoll, das Franchisesystem regelmäßig auf den Prüfstand zu stellen. Vielleicht können Abläufe oder IT-Systeme verbessert werden, um noch erfolgreicher zu werden.

Tragfähiges Geschäftsmodell

Eine wichtige Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Franchisesystem ist ein tragfähiges Geschäftsmodell. Wer also mit dem Gedanken spielt, sein Unternehmen zu einem Franchise auszubauen, sollte gut prüfen, ob sein Geschäftsmodell nachhaltig ist. Nur wenn die Zukunftsaussichten generell gut sind, lohnt es sich, ein Franchise aufzubauen. Der zweite Punkt, der geprüft werden muss, ist, ob das Geschäftsmodell auch an anderen Standorten funktioniert.

All dies ist natürlich auch mit Geld verbunden. Franchisegeber sollten daher vorab kalkulieren, ob sie über die notwendigen finanziellen Mittel verfügen. Beim Aufbau eines Franchisesystems ist zudem langfristiges Denken gefragt. Die Partnerschaften mit den Franchisenehmern bestehen oft über viele Jahre und der Franchisegeber sollte daher auch aus finanzieller Sicht stets einen längeren Zeitraum im Blick behalten.

Hier ist zudem eine langfristige Vision notwendig. Franchisegeber sollten wissen, was sie wollen und ein solides Konzept vorlegen. Wer – ein wenig überspitzt gesagt – jeden Tag seine Vorgaben wechselt, hat langfristig keinen Erfolg. Auch Innovationen sollten durchdacht und gut geplant sein. Um dabei alle Partner mitzunehmen, kommt es auf klare Vorgaben und verlässliche Aussagen des Franchisegebers an.

Kooperation auf Augenhöhe

Hierbei sollten Franchisegeber jedoch immer im Hinterkopf behalten, dass die Zeiten eines autoritären Führungsstils schon lange vorbei sind. Eine Franchisepartnerschaft ist im Idealfall eine Partnerschaft auf Augenhöhe. Daher sollten die Franchisenehmer in Entscheidungsprozesse eingebunden werden. Einige Franchisesysteme haben sich hier beispielsweise für einen Franchise-Beirat entschieden, der beiden Seiten eine Plattform bietet. Andere Franchisesysteme halten jährlich eine gemeinsame Tagung mit allen Franchisenehmern ab, um sich hier auszutauschen.

Auf der anderen Seite sollte natürlich niemand „tun, was er möchte“. Ein Franchisesystem lebt von klaren Regeln und Vorgaben, an die sich jeder Franchisepartner halten muss. Damit ein Franchisesystem nicht an diesen vielfältigen Herausforderungen scheitert, sind Informationen und eine gute Kommunikation wichtig. Beide Seiten sollten sich regelmäßig über wichtige Aspekte informieren und im Gespräch bleiben. Zudem spielt der Aufbau einer vertrauensvollen Partnerschaft eine große Rolle.

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