Lizenzverkauf im Franchise

Wie funktioniert der Lizenzverkauf?

Beim Franchising spielt die Lizenz eine sehr große Rolle. Erst über diese darf der Franchisenehmer das Geschäftsmodell nutzen. Im Gegenzug zahlt er regelmäßig Franchisegebühren und unter Umständen eine Eintrittsgebühr an den Franchisegeber. Dieser hat naturgemäß also großes Interesse, eine angemessene Anzahl an Lizenzen zu verkaufen.

Die Lizenz ist eine Art Konzession, mit dem der Franchisenehmer ein erprobtes Geschäftsmodell für sich nutzen darf. Mit dem Erwerb der Lizenz darf er die Marke und das damit verbundene Corporate Design verwenden, aber nicht verändern. Der Franchisegeber nutzt die Franchisegebühren, um bestimmte Leistungen in der Systemzentrale anzubieten, Schulungen zu entwickeln und das überregionale Marketing zu gestalten.

Arten von Lizenzen

Je nach Art des Franchise wird zwischen

• Single-Unit-Lizenz
• Multi-Unit-Lizenz und
• Master-Lizenz

unterschieden.

Im Single-Unit-Franchising darf der Franchisenehmer das Geschäftsmodell in einem festgelegten Gebiet nutzen. In der Regel handelt es sich hierbei um ein Vollfranchise. Beim Multi-Unit-Franchising erhält der Franchisenehmer eine Lizenz für mehrere Standorte und kann auf diesem Weg selbst expandieren. Im Master-Franchising wird der Franchisenehmer selbst zum Franchisegeber und kann eigene Lizenzen verkaufen. Dieses Modell wird häufig bei internationalen Franchisesystemen angewendet.

Franchisenehmer gewinnen

Wer sich dazu entscheidet, Franchisenehmer werden zu wollen, findet auf den Webseiten von Franchisegebern, in sozialen und beruflichen Onlinenetzwerken oder auf speziellen Portalen im Internet zahlreiche Angebote. Die Gelegenheit zur persönlichen Kontaktaufnahme bieten Fachmessen. Einige größere Franchisesysteme bieten zudem regelmäßig Infoveranstaltungen an.

Bei vielen Franchisegebern ist weiterhin eine schriftliche Bewerbung gefragt. Stößt diese auf das Interesse des Franchisegebers, findet meist zeitnah ein persönliches Gespräch statt. In der Folge kommt es in der Regel zu weiteren Gesprächen. Waren diese erfolgreich und die Chemie zwischen beiden Seiten stimmt, kommt es nach der vorvertraglichen Aufklärung zur eigentlichen Vertragsunterzeichnung.

Im Laufe der Zeit entwickeln Franchisegeber eine Vorstellung davon, wer für sie der ideale Franchisepartner ist und welche Qualifikationen und Charaktereigenschaften dieser mitbringen sollte. Zudem entwickelt sich auch der Prozess der Leadgewinnung und des Lizenzverkaufs im Laufe der Zeit. Darüber hinaus bietet sich auch hier eine regelmäßige Überarbeitung der Abläufe an, da sich mit der Zeit eine gewisse Routine einschleichen kann.

Zeit für Verbesserungen ist, wenn es Anzeichen dafür gibt, dass einige Aspekte im Ablauf nicht mehr rund laufen. Dies können zum Beispiel höhere Absprungzahlen sein. Möglicherweise bekommt der Interessent nicht zum richtigen Zeitpunkt die für ihn notwendigen Informationen. Vielleicht sich auch Unterlagen nicht mehr auf dem neuesten Stand.

Vom Lead zum Franchisenehmer

Bei der Partnergewinnung spielt der Begriff „Lead“ eine große Rolle. Hierbei handelt es sich um einen Bewerber, der Interesse bekundet hat, Franchisenehmer zu werden. Im Rahmen dieser ersten Kontaktaufnahme erhält der Franchisegeber meist zunächst

• Name
• Adresse
• Telefonnummer und
• E-Mail-Adresse

des möglichen Kandidaten. Oftmals gibt dieser seine Daten auf der Webseite des Franchisegebers an. Ideal ist es, wenn der Franchisegeber ein Leadgewinnungskonzept erarbeitet und mehrere Kanäle zur Leadgewinnung nutzt. Von einer möglichst großen Anzahl an Interessenten bleibt in der Regel nur ein kleiner Teil übrig. Entweder übersteht der Kandidat den Auswahlprozess nicht oder entscheidet sich selbst gegen das Franchisesystem.

Meist vergeht von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Standorteröffnung einige Zeit. Oft beginnt der Prozess mit einem Bewerbungsverfahren, der einer normalen Bewerbung stark ähnelt. Dabei geht es für den Franchisegeber aber auch darum, sein Geschäftsmodell möglichst gut zu verkaufen.

Bestellt ein Interessent eine Broschüre oder einen Flyer über die Webseite, so kann direkt beim Versand auf ein erstes Telefonat verwiesen werden. Bei anderen Wegen der Kontaktaufnahme empfiehlt sich ein kurzer Anruf, um direkt einen persönlichen Kontakt aufzubauen.

Einige Franchisegeber warten nach dem Versand von Infomaterial eine Weile, um dem Interessenten ausreichend Zeit zu geben, diese zu lesen. Doch in dieser Zeit kann der mögliche Kandidat bereits sein Interesse verlieren. Daher ist möglichst zeitnah ein erstes Telefonat ratsam. Dieses muss nicht unbedingt lange dauern, aber dem Interessenten Gelegenheit geben, Fragen zu stellen. Der Franchisegeber kann hier oft schon feststellen, ob der Kandidat als Franchisenehmer infrage kommen könnte.

Der nächste Schritt könnte eine Einladung zu einem persönlichen Gespräch in der Zentrale sein. Andere Franchisegeber verschicken zu diesem Zeitpunkt zunächst weitere Unterlagen. Erst nach mindestens einem persönlichen Gespräch sollten vertrauliche Unterlagen wie ein Vorvertrag versendet werden. Gleiches gilt für die vorvertragliche Aufklärung.

Einige Franchisegeber lassen den Interessenten zuvor eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben. Einige sich beide Seiten auf einen Vertrag, so sollte diese nochmals persönlich besprochen werden. Erst nach dem eigentlichen Verkauf der Lizenz geht es um die nächsten Schritte wie das Onboarding oder das Einrichten des neuen Standorts.

Lizenzverkauf durch die Franchisezentrale

Sobald ein Franchisesystem wächst, wählt in der Regel nicht mehr der Franchisegeber selbst die neuen Kandidaten aus, sondern überlässt diese Aufgaben Mitarbeitern der Franchisezentrale. Die in der Zentrale für den Lizenzverkauf zuständige Person wird auch Franchise-Verkäufer, Franchise-Developer oder Franchise-Manager genannt. Einige Franchisegeber legen diese Aufgabe auch in die Hände von externen Experten.

Der zuständige Mitarbeiter in der Franchisezentrale betreut den Lizenzverkauf von den eingehenden Leads bis zum eigentlichen Verkauf. Dabei betreut er den potenziellen Franchisenehmer während des gesamten Auswahlprozesses. Auch rund um die Vertragsunterzeichnung ist er erster Ansprechpartner für den neuen Franchisenehmer. Dabei arbeitet der Lizenzverkäufer oft eng mit anderen Abteilungen wie der Marketingabteilung oder dem Partnermanagement bzw. den dafür zuständigen Mitarbeitern zusammen.

Unterschied zu reinen Lizenzsystemen

Lizenzverkäufe gibt es auch bei anderen geschäftlichen Kooperationsformen. Im Franchise sind beide Seiten unabhängige Unternehmer, die eine Partnerschaft eingehen. Kauft jedoch ein Unternehmer lediglich eine Lizenz eines Franchisegebers, so darf er als Lizenzpartner bestimmte Produkte vertreiben bzw. selbst herstellen. Hierbei handelt es sich meist um patentgeschützte Produkte oder Marken, die mit einem Warenzeichen geschützt sind.

Der Lizenznehmer erhält meist nicht nur die Rechte zur Nutzung, sondern erfährt oft auch, wie er das Produkt herstellt oder eine spezielle Software verwendet. Bei reinen Lizenzsystemen entfällt üblicherweise ein Marketingkonzept. Der Lizenznehmer erhält zwar eine grundlegende Schulung, das spätere Marketing und der Vertrieb sind ihm aber selbst überlassen.

Zudem gibt es bei Lizenzsystemen keinen einheitlichen Namen für das gesamte Unternehmen. Der Lizenznehmer tritt häufig unter seinem eigenen Namen auf und kann auch unterschiedliche Lizenzen erwerben. Lizenz- und Franchisesystemen ist jedoch gemeinsam, dass in beiden Fällen eine regelmäßige Gebühr fällig ist. Bei einem Lizenzsystem werden jedoch keine umfassenden Vorgaben zum Marketing oder zur Einrichtung vertraglich festgehalten.

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