Blog 12. Jul. 2023

Internationale Expansion im Franchise

Internationale Expansion mit dem Franchise

Viele Franchisesysteme haben sich in den letzten Jahren international etabliert. Hotelketten und Immobilen-Unternehmen sind nur zwei Beispiele. Diese Form des Franchise war bereits in den 1980er Jahren erfolgreich; viele Unternehmen wagen jedoch zunächst den Schritt ins deutschsprachige Ausland oder in die Nachbarländer. Dabei hat ein Unternehmen das Ziel, seinen Umsatz zu steigern und sich neue Märkte zu erschließen. Diese Form der Expansion gelingt über eine internationale Franchise-Strategie, bei der oft das bisherige nationale Konzept überarbeitet werden muss. Generell ist das internationale Franchising ein geeigneter Weg, um schneller ins Ausland zu expandieren.

Markt und Gesetze im Zielland kennen

Hierbei ist jedoch zu beachten, dass je nach Land die Gesetzeslage zum Franchising unterschiedlich ist. Eine wichtige Grundlage ist in Europa dabei der Ehrenkodex der European Franchise Federation. Darüber hinaus erschweren kulturelle Unterschiede und wirtschaftliche Faktoren wie die Kaufkraft im Land das Vorhaben. Daher kommt auf Franchisegeber die Aufgabe zu, ihr Franchisekonzept auf das Zielland anzupassen. Meist ist eine Analyse des Zielmarktes der erste Schritt dazu. Des Weiteren sollte die Corporate Identity ans Zielland bzw. die dortige Zielgruppe angepasst werden. Unter Umständen ist es ratsam, zunächst mit einem Pilotbetrieb im Ausland zu starten, um zu testen, wie sich das Franchisekonzept im gewählten Land bewährt.

Zudem kann es sinnvoll sein, Experten zur Kultur, Wirtschaft und Sprache des Ziellandes hinzuzuziehen. Idealerweise verfügen diese auch über spezifisches Branchenwissen. Vielleicht arbeiten im Franchiseunternehmen Muttersprachler oder Sie haben bereits Kontakt zu Fachkräften vor Ort. Dies sind in der Regel mit Sprache und Kultur sehr gut vertraut und kennen das Franchiseunternehmen bereits.

Darüber hinaus entscheiden sich viele Franchisegeber bei der Expansion ins Ausland für das Master-Franchising. Dabei übernimmt ein übergeordneter Franchisenehmer die Verantwortung für die Expansion im Land und vergibt weitere Lizenzen.

Starke Marke international präsentieren

Die wichtigste Voraussetzung für die Expansion ins Ausland ist eine starke Marke, die sich in Deutschland bereits bewährt hat. Wenn es im Inland Schwierigkeiten gibt, sollten Franchisegeber die Finger von einer Expansion ins Ausland lassen. Der Gedanke, dass eine internationale Expansion die Probleme im Inland lösen könnte, ist ein Trugschluss. Diese könnten im Umkehrschluss sogar noch größer werden.

Zudem muss das Unternehmen für das internationale Wachstum bereit sein. Dafür sollte Franchisegeber prüfen, ob wirklich die erhoffte Nachfrage auf dem Zielmarkt vorhanden ist. Des Weiteren sollten ausreichende finanzielle Ressourcen vorhanden sein, denn die Expansion ist mit einigen Kosten verbunden. Allein für die Hilfe eines Franchiseberaters sowie Fachanwälten kommen unter Umständen Kosten von 50.000 bis 100.000 Euro auf Franchisegeber zu. Darüber hinaus dauert auch der Aufbau eines internationalen Franchisesystems eine Weile. Oftmals gelingt der Einstieg auf den Zielmarkt erst nach rund sechs bis acht Monaten. Dies hängt jedoch davon ab, wie gut das Franchisesystem bereits aufgestellt ist oder ob viele Änderungen für die internationale Ausrichtung notwendig sind.

Bei der Suche nach dem besten Franchisenehmer müssen Franchisegeber unter Umständen andere Wege gehen als im Inland und andere Kriterien zugrunde legen. Dies hat auch damit zu tun, dass eine Ware oder eine Dienstleistung in einem anderen Land womöglich auf einem anderen Weg vermarktet werden muss. Der Franchisepartner muss zudem auf der persönlichen Ebene zum Franchisesystem passen.

Individuelles Expansionskonzept erarbeiten

Wenn im Inland bereits viele Franchisenehmer erfolgreich arbeiten, kann dies eine gute Grundlage für den Schritt über die Grenzen Deutschland hinaus sein. Dabei ist aber zu beachten, dass nicht jedes Geschäftsmodell in allen Ländern gleichermaßen gut funktioniert. In jedem Fall ist ein neues Konzept notwendig, idealerweise in mehreren Sprachen.

Zu einem Expansionskonzept gehören

· Verkaufsunterlagen, die auf die Anforderungen im Zielland abgestimmt sind

· Auf das Zielland angepasste Verträge

· Schulungen für die Franchisenehmer im Ausland

Mit Blick auf die Verkaufsunterlagen ist zu beachten, dass diese nicht nur mindestens auf Englisch vorliegen sollten, sondern auch auf die Gesetze im Zielland angepasst werden müssen. Oftmals wird unter anderem ein sogenanntes Discolure Dokument verlangt, mit dem alle Partner versichern, dass sie die Einzelheiten und Risiken der Zusammenarbeit verstanden haben.

In der Vorbereitung der Expansion sollten sich Franchisegeber mit Themen wie dem Standort, dem Managementsystem und dem Marketing beschäftigen. Dabei können sicher viele Punkte aus dem bisherigen nationalen Konzept übernommen werden, andere kommen neu hinzu,

Eigene Expansionsstrategie entwickeln

Der erste Schritt ist eine Expansionsstrategie. Diese umfasst unter anderem die Frage, in welche Länder das Unternehmen expandieren möchte. Wo kann sich die Zielgruppe das Produkt oder die Dienstleistung leisten und in welchem Land gibt es vielleicht schon Kontakte?

Darüber hinaus sollten sich Franchisegeber Gedanken darüber machen, wie ihre internationale Gebührenstrategie aussehen soll und mit welcher Art des Franchisings, beispielsweise Master-Franchising oder Verträge mit einzelnen Franchisenehmern, sie im Ausland arbeiten möchten. Des Weiteren legen Franchisegeber das Marketing zur Suche von Franchisenehmern fest, bereiten Schulungen vor und überlegen sich, wie die Betreuung der internationalen Franchisenehmer aussehen soll. Oftmals geht es in dieser Vorbereitungsphase auch um die Auswahl von Kontrollinstrumenten sowie der besten Franchise Software.

Mit Blick auf den internationalen Systemschutz geht es um internationale Markenrechte. Darüber hinaus müssen Handbücher und Verträge auf das andere Land angepasst werden. Und letztlich begeben sich Franchisegeber auf die Suche nach den besten Standorten. Viele dieser Fragen basieren auf einer genauen Marktanalyse.

Das Marketingmaterial für die Suche nach internationalen Franchisenehmern sollte unter anderem ein Unternehmensprofil und wichtige Finanzdaten umfassen. Dazu kommen je nach Land wichtige rechtliche Dokumente, darunter neben dem Vertrag oftmals auch eine Verschwiegenheitserklärung.

Das Master-Franchising

Viele Franchisegeber wählen die Methode des Master-Franchisings, da sie sich hierüber erhoffen, dass der Master-Franchisenehmer viele Aufgaben für sie übernimmt und sie so Kosten sparen können. Da dieser wiederum Verträge mit Unter-Franchisenehmern abschließen darf, entstehen mehrstufige Franchisesysteme. Da diese oftmals sehr eigenständig agieren und viele Investitionen selbst tätigen, sind sie häufig nicht bereit, hohe Franchisegebühren zu zahlen. Der Einfluss des Franchisegebers ist bei diesem Modell in vielen Fällen sehr gering, insbesondere auf die Unter-Franchisenehmer. Somit ist das Master-Franchising mit einigen Risiken verbunden.

Einige Unternehmen entscheiden sich daher für das Area Development. Hierbei ist ein Area Developer dafür zuständig, Franchisenehmer im Zielland zu suchen. Dieser vermittelt die zukünftigen Franchisenehmer lediglich an den Franchisegeber, der mit diesen Einzelverträge abschließt. Oftmals übernimmt der Area Developer darüber hinaus auch Aufgaben in der Betreuung der Franchisenehmer. Bei diesem Modell lassen sich die einzelnen Tätigkeiten des Area Developers oftmals gut vertraglich festlegen.

Beratung bei internationalem Franchising

Christian Becker hat in seiner Laufbahn bereits den Aufbau von Franchisesystemen in rund 15 Ländern begleitet, darunter Österreich, Schweden und Italien. Gemeinsam mit seinem Team betreut er seit über zehn Jahren Franchisegeber aus allen Branchen. Bei Fragen zum Thema internationales Franchising ist Artemis Franchise ein kompetenter Ansprechpartner. Vereinbaren Sie einfach einen kostenlosen Beratungstermin!

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