Blog 24. Apr. 2023

Gebietsschutz im Franchise

Der Gebietsschutz im Franchising

Im Rahmen der Verhandlungen zwischen Franchisepartnern kommt neben der Standortfrage oftmals die Frage auf, welcher Franchisepartner für welche Region zuständig ist. Hier kann ein vertraglich festgelegter Gebietsschutz auch ein Marketingvorteil sein. Zudem lassen sich Spannungen unter einzelnen Franchisepartnern vorbeugen. Oftmals wird mit der Lizenz auch der (regionale) Umfang im Franchisevertrag geregelt. Gleiches gilt auch dafür, wie weit der Franchisenehmer expandieren darf.

Was bedeutet Gebietsschutz?

Der Franchisegeber verpflichtet sich im Rahmen des Gebietsschutzes vertraglich, dass er für eine bestimmte Region keinen Franchisevertrag mit einem zweiten Franchisepartner abschließt. Gleiches gilt für weitere Standorte des Franchisegebers selbst im gleichen Gebiet. Der Franchisenehmer erwirbt das exklusive Recht, die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen in einer definierten Region zu vertreiben. Damit wird er häufig zur Alleinvertretung des Franchise in einer Stadt oder Gemeinde.

Die Vereinbarung zum Gebietsschutz wird von beiden Vertragspartnern unterschrieben und gilt für einen bestimmten Zeitraum. Dieses Exklusivrecht kann unter bestimmten Bedingungen verlängert werden. So können sich beide Seiten beispielsweise auf einen bestimmten Mindestumsatz in der jeweiligen Region einigen, der die Voraussetzung für eine Verlängerung des Gebietsschutzes darstellt. Auch Vereinbarungen zur Expansion des Franchisenehmers, zum Beispiel die Eröffnung einer zweiten Filiale innerhalb eines bestimmten Zeitraums, kann Teil der Vereinbarung sein.

Keine Garantie für mehr Kunden

Der Gebietsschutz garantiert dem Franchisenehmer nicht automatisch mehr Kunden. Auch ein sehr großes festgelegtes Gebiet ist keine Garantie für eine höhere Kundenzahl. Einige Franchisenehmer sehen den Gebietsschutz allerdings als Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Kundenakquise. Dies ist jedoch ein Trugschluss. Franchisegeber und Franchiseberater sollten daher den Franchisenehmer umfassend über die Vor- und Nachteile des Gebietsschutzes aufklären, damit hier keine falschen Erwartungen aufkommen.

Kunden haben in der Regel keine Kenntnis über die Vereinbarungen zwischen den Franchisepartnern und entscheiden sich daher nicht aus diesem Grund für oder gegen ein Unternehmen. Wenn es von einem Unternehmen mehrere Standorte, beispielsweise in benachbarten Städten gibt, entscheidet der Kunde selbst, zu welchem Standort er geht.

Voraussetzungen für einen Gebietsschutz

Um einen Gebietsschutz und bestimmte Expansionsgebiete zu vereinbaren, müssen bestimmte Vorgaben erfüllt sein. So darf ein aktives Marketing in einem anderen Vertriebsgebiet nur dann untersagt werden, wenn dies mit Blick auf ein bereits vergebenes Exklusivrecht unabdingbar ist. Das passive Marketing in einem fremden Vertriebsgebiet darf dagegen nicht verboten werden. Für Angebote im Onlinebereich, beispielsweise über einen Onlineshop, können weitere Vereinbarungen getroffen werden.

Ein Gebietsschutz ist nicht bei jedem Franchisevertrag zwingend notwendig und sollte nur dann vereinbart werden, wenn dies für beide Seiten sinnvoll ist. Ebenso müssen die im gleichen Atemzug vereinbarten Vorgaben, beispielsweise zum Umsatz oder zur Kundenzahl, realistisch definiert sein. Oftmals verliert der Franchisenehmer seinen Gebietsschutz, wenn er seine Marktpotenziale in seinem Gebiet nicht ausschöpft und andere Partner so ausgebremst werden könnten.

In den meisten Fällen profitiert der Franchisenehmer mehr vom Gebietsschutz als der Franchisegeber. Auch aus diesem Grund gibt es keine Verpflichtung für den Franchisegeber, diesen seinen Partnern einzuräumen. Zur Gewinnung neuer Franchisepartner kann dies allerdings ein gewichtiges Argument sein.

Oftmals führt die Größe und die genaue Begrenzung des Gebiets zu Diskussionen, manchmal auch zu Konflikten, zwischen den Franchisepartnern. Der Franchisepartner hofft, etwaige Konkurrenten räumlich auf Abstand zu halten, der Franchisegeber möchte weitere Lizenzen verkaufen. Zudem hat dieser so mehr Spielraum, wenn sich das Geschäft eines Partners schlecht entwickelt.

Gebietsschutz gibt Sicherheit

Gerade beim Start des Franchise-Business gibt dem Franchisenehmer der Gebietsschutz zu einem gewissen Grad Sicherheit. Für den Franchisegeber kann der Gebietsschutz ein attraktives Mittel sein, um neue Partner zu gewinnen. Damit dies funktioniert, ist es sinnvoll, sich frühzeitig mit dem Thema auseinanderzusetzen. Dabei spielen einige Überlegungen eine Rolle.

So kann es hilfreich sein, zu wissen, wie viele Lizenzen man verkaufen möchte. Darüber hinaus sind einige gKennzahlen für die einzelnen Gebiete hilfreich. Dazu können beispielsweise

· die Einwohnerzahl

· die Einwohnerstruktur (Leben in der Region eher Singles oder Familien)

· die Kaufkraft

· die Anzahl der Unternehmen in der Umgebung.

gehören.

Daraus lässt sich auch ableiten, wie das Potenzial für den Franchisenehmer in der Region aussieht. So können Franchisegeber das Thema Gebietsschutz gezielt in ihre Strategie aufnehmen.

Risiken für den Franchisegeber

Das Thema Gebietsschutz sollte gut durchdacht sein. Es besteht das Risiko, dass in einer Region zu viele Lizenzen verkauft werden und so die Franchisenehmer in der Region die vorgegebenen Anforderungen und Ziele nicht erfüllen können. Franchisegeber sollten stets den Überblick über ihre Verkaufsgebiete behalten, gerade wenn das Franchisesystem wächst. Im Laufe der Zeit geht es für den Franchisegeber mehr darum, gezielt neue und interessante Standorte ausfindig zu machen.

Für Franchisegeber eröffnen sich mit dem Thema Gebietsschutz mehrere Möglichkeiten und Überlegungen. Sie können sich beispielsweise dazu entscheiden, Franchisegebiete immer mit der gleichen Größe oder anhand bestimmter Kriterien zu vergeben. Ein anderer Weg ist es, etablierte externe Faktoren wie Postleitzahlen als Grundlage zu nutzen. Generell entscheidet sich der Franchisegeber meist für

· geografische

· ökonomische

· statistische oder

· infrastrukturelle

Kriterien, um einzelne Gebiete zu definieren. Franchisegeber können sich dabei auch Hilfe von Marktforschern holen. Oft ist so die Hoffnung, dass jeder Franchisenehmer die gleichen Startchancen im Franchisesystem bekommt. Der Gebietsschutz ist auf jeden Fall eine übliche Vorgehensweise im Franchising, wobei natürlich alle gesetzlichen Vorgaben zu beachten sind. In der Regel sind Vertriebsverbindungen bei Gebieten und Kundenkreisen verboten, das Franchising bildet hier aber eine Ausnahme. Darüber hinaus lassen sich nach einheitlichen Kriterien festgelegte Gebiete bei späteren Analysen besser vergleichen.

Oftmals werden die einzelnen Vertriebsgebiete schon früh festgelegt, sodass sich interessierte Franchisenehmer erkundigen können, welche Gebiete noch frei sind. In diesem Gebiet dürfen sie dann aktiv um Kunden werben. Immer wieder ist im Vertrag festgelegt, ob die Werbung in Nachbargebieten verboten ist.

Harter Gebietsschutz vs. weicher Gebietsschutz

Beim sogenannten harte Gebietsschutz werden oftmals sehr strenge Vorgaben gemacht. So darf nur der für ein bestimmtes Gebiet zuständige Franchisenehmer die Produkte oder Dienstleistungen an die Kunden aus einer Region verkaufen. Eine Kundenanfrage, zum Beispiel über die allgemeine Webseite, wird stets an den Franchisenehmer vor Ort weitergeleitet. Kontaktiert beispielsweise ein Kunde aus Bonn den Standort in Köln, wird er dennoch an den Partner in Bonn verwiesen. Eine solch strikte Vorgehensweise kommt vor allem im handwerklichen Bereich vor, wo dies beispielsweise mit Blick auf die Anfahrtszeiten Sinn ergibt.

Beim weichen Gebietsschutz dürfen auch Kunden aus einem anderen Vertriebsgebiet bedient werden. Dies ist beispielsweise bei Franchisesystemen in der Gastronomie oder bei Fitnessstudios in der Regel der Fall. Hier gilt oft nur ein Gebietsschutz, der eine zweite Lizenz für einen weiteren Partner in der gleichen Region verhindert.

Wir von Artemis Franchise beraten Sie gern, ob der Gebietsschutz für Ihr Franchise sinnvoll ist. Ebenso informieren wir Sie umfassen, nach welchen Kriterien Partner und Standorte ausgewählt werden sollen. Dafür erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Konzepte und Strategien für Ihr Franchise.

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