Lead-Gewinnung im Franchise

Leads sind zunächst einmal ganz allgemein Personen mit einem Kaufinteresse. Der Begriff ist im Marketing in dieser Definition üblich. Im Franchise versteht man darunter jedoch Interessenten, die unter Umständen Franchisenehmer werden möchten. Die Kontaktaufnahme, die der Leadgenerierung vorangeht, kann auf verschiedenen Kanälen wie der Webseite des Franchisegebers stattfinden.

Lead-Gewinnung im Marketing und im Franchise

Im Marketing stehen qualifizierte Leads (oder auch Interessensbekundungen) für das Interesse an einer Kundenbeziehung, an einem Kauf oder an einer Kooperation. Gemeint ist zunächst lediglich ein Datensatz, denn Interessenten geben ihre Kontaktdaten für eine weitere Kommunikation an. Das Ziel ist in der Regel die Gewinnung neuer Kunden.

Im Franchise informieren sich Interessenten über das Franchise. Dies kann auf verschiedenen Wegen erfolgen:

·      bei anderen Franchisepartnern

·      über die Webseite des Franchisesystems

·      über Social Media oder

·      bei Fachverbänden wie dem Deutschen Franchiseverband

Dort hinterlassen sie ihre Kontaktdaten und hoffen, dass sich der Franchisegeber zeitnah für ein erstes Gespräch meldet. Der Interessent gibt im Idealfall mindestens seine Namen und seine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse an. Mit der Abgabe der Kontaktdaten haben die potenziellen Franchisenehmer bereits Interesse bekundet. Damit ist die Lead-Gewinnung ein sehr wichtiger Faktor beim weiteren Ausbau des Franchisesystems. Franchisegeber sollten daher hierfür Zeit und Geld einplanen, denn die Lead-Gewinnung geht der erfolgreichen Partnergewinnung voraus.

Viele Leads für einen Franchisepartner

Aus nicht jedem Lead wird auch ein neuer Franchisepartner. Je nachdem, wie viele neue Franchisenehmer in welchem Zeitraum hinzukommen sollen, umso höher ist die Zahl der notwendigen Leads. Eine Faustregel besagt, dass 100 Leads nur einen Franchisenehmer zur Folge haben. Oder anders gesagt: Nur ein Prozent der gewonnenen Leads führen am Ende zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss. Dennoch ist die Lead-Gewinnung eine besonders wichtige Grundlage, um Franchisenehmer zu finden und den Lizenzverkauf anzukurbeln.

Die Anzahl der benötigten Leads steht in enger Verbindung zur Entwicklungsphase, in der sich das Franchisesystem gerade befindet, ab. Zudem hängt von der Gewinnung neuer Franchisenehmer das weitere Wachstum des Franchisesystems ab. Dies bedeutet aber auch, wenn zu wenige Leads gewonnen werden, kann sich das Wachstum verlangsamen.

Welchen Kanal zur Lead-Gewinnung nutzen?

Für viele Franchisegeber ist die schwierigste Frage, welcher Kanal sich für sie am besten zur Lead-Gewinnung eignet. Mögliche Wege dabei auch Anzeigen auf Jobportalen oder das Verteilen von Flyern und Broschüren auf Fachmessen. Auf der eigenen Webseite gibt es viele Gestaltungs- und Marketingmöglichkeiten von Image-Videos bis Landingpages in Verbindung mit Google-Ads-Kampagnen.

Im besten Fall beantworten die Werbematerialien bereits einige der dringlichsten Fragen möglicher Franchisenehmer, beispielsweise für welche Standorte gerade neue Franchisenehmer gesucht werden und welche Voraussetzungen diese mitbringen sollten. Sinnvoll ist es auch, den Interessenten einige wichtige Kerndaten des Unternehmens mit auf dem Weg zu geben, damit dieser sich schon zu diesem Zeitpunkt einen Eindruck machen kann, ob das Franchise für ihn geeignet sein könnte. Auch sollte es auf der Webseite Informationen darüber geben, in welcher Form eine Franchise-Bewerbung eingereicht werden soll.

Franchisegeber sollten sich gut informieren, auf welchen Kanälen sie Interessenten am besten erreichen. Dies kann beispielsweise über das Feedback der Kandidaten ausgewertet werden. Sie kennen sicher auch aus anderen Kontexten und Formularen die Frage „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“. Darüber hinaus ist es auch heute noch wichtig, eine gute Mischung aus Präsenz online und offline zu finden. Artikel in Fachmagazinen wie auch Stände auf Fachmessen sind daher auch im digitalen Zeitalter noch immer wichtig. Einige Franchisegeber veranstalten sogar einen Tag der offenen Tür, um dort auch Kandidaten persönlich kennenzulernen.

Franchisegeber stehen auf jeden Fall vor der Aufgabe, sich darüber Gedanken zu machen, auf welchen Kanälen potenzielle Franchisenehmer unterwegs sind, welche Themen sie interessieren und welche Fragen sie haben. Je nach Branche kann daher beispielsweise Facebook sinnvoll sein, da hier eine breite Masse an Menschen angesprochen wird. LinkedIn als Karriereportal eignet sich besser für die zielgerichtete Ansprache bestimmter Personen. Hier können Franchisegeber auch leichter selbst aktiv werden und mögliche Kandidaten aktiv anschreiben.

Was tun bei sinkenden Leadzahlen?

Stellen Franchisegeber fest, dass die Leadzahlen deutlich sinken, ist es hier wie auch bei anderen Schwierigkeiten im Franchise notwendig, die Situation zu analysieren. So lässt sich herausfinden, was der Grund für sinkende Leadzahlen ist und welche Lösungsansätze die Leadzahlen wieder steigen lassen. Womöglich sind die Interessenten nicht mehr auf den bisherigen Kanälen unterwegs.

Gerade in der schnelllebigen Onlinezeit kann ein Portal rasch „out“ sein, wird also weniger genutzt. Beispielsweise verliert hierzulande XING seit Jahren an Bedeutung gegenüber LinkedIn. Womöglich ist aber auch die Webseite nicht mehr auf dem neuesten Stand, beispielsweise mit Blick auf Ladezeit und Nutzerfreundlichkeit. Auch hinsichtlich der Auffindbarkeit bei Google könnte mit Blick auf die Suchmaschinenoptimierung Nachholbedarf bestehen.

Wie bei vielen Aspekten des Franchisings besteht also auch bei der Lead-Gewinnung immer wieder Verbesserungsbedarf. Aussagen über mögliche Mängel geben übrigens auch Kennzahlen wie die Anzahl der Webseitenbesucher oder die Absprungrate auf der Webseite. Ein regelmäßiges Monitoring ist daher sinnvoll. Bei der eigenen Webseite hilft Google Analytics weiter, bei Social-Media-Kanälen gibt es aber ebenfalls aufschlussreiche Statistiken im Unternehmenskonto.

Das Team von Artemis Franchise unterstützt Sie auch bei der Gewinnung von Franchisenehmern. Gern geben wir Ihnen auch Tipps zu Lead-Gewinnung. Vereinbaren Sie direkt einen kostenlosen Ersttermin!